デジタルマーケティングの実施と改善PDCA

デジマストラテジー

【最終章】デジタルマーケティング施策を実施する前に絶対理解すべき、実施と測定・改善の考え方

 

この記事の内容でわかる事

  • この記事を読むとマーケティングチームの構成、コンテンツの制作、マーケティングの実施及び測定に関して理解出来るようになります

この記事の執筆者


当記事執筆のTylerはマーケティング経験が20年超のベテラン(大半が米国)。
米国にてMBA、その後Northwestern大学にてデジタルマーケティングを含む
マーケティングの過程を修了していて、多彩な業種に対してのマーケティング
の知見を保有。
また各デジマツールにおけるGoogleのCertificationを取得しています。

 

今日はついにデジタルマーケティング施策を成功に導く施策の流れについての説明の最終章です。


いよいよ最終回、ついにマーケティングの実施

Digiko
デジタルマーケティングの流れの説明の最終章ですね


ようやく最終章まで来たね。今まで調査検討したものが生かされる非常に大事なプロセスを説明するよ
Tyler



デジマ実施に当たっての重要ポイント3つ

ステップ8:マーケティング実施チームの構成

デジタルマーケティングのチーム編成

デジタルマーケティングのチーム編成




意外にもあまり誰も触れないトピックですが、実際によいチームを編成出来るかどうかでマーケティングの成果が決まるといっても過言ではないと思っています。

オンライン完結型のEコマースの場合は例外的に重要な箇所ではありませんが、それ以外のB2BやB2Cのビジネスの場合はデジタルマーケティング側と従来のマーケティングサイドとの融合・協力が不可欠なので、チーム編成でもなるべく多くのマーケティング関係者を巻き込んで行う事が重要ですし、出来れば会社全体で後押しする形で無いと実際に上手くいかない場合はほとんどです。


デジタルで取得したリード情報を元にアナログのマーケティングチームがアプローチをしたり、またその逆もありえるので、この2つが上手にコネクトしてないと全く意味を為さない事になります。

ですので、現在ではデジタルとアナログを分ける必要はなくなってきていると思います。

 

両者は補完関係にあって、こういった点からも私は双方を担当する営業部担当の取締役レベルの人が統括するようなチームにしなければあまり上手くは行かない事が多いです。

特にデジタルだからと言って、旧来のITチーム的な所にデジマ部分を任せて、それとは別に従来のアナログマーケティングチームがある場合は最悪のケースとも言えます。



繰り返しになりますが、

ココがポイント

両者は補完関係にあり、デジタルでマーケティングを行うにしてもその根幹となるのはアナログのマーケティングで得てきた情報なのです。



例えばアナログのマーケティングサイドで収集してきた潜在客の情報や業界のお客さんが感じているペインポイントなどは従来のマーケティングチームから教わらないと出来ないからです。

つまり、デジタルマーケティングは従来のアナログのマーケティングで培った又は取得した情報を元に計画・実施し、そのデジタルマーケティングで得た物をまたアナログのマーケティングサイドで生かすといったような形となる完全なる補完性・循環性があります

ですのでこの両者が離れている組織ではマーケティングが上手くいかないのです。

 

また、この章までに説明してきた事はかなり皆さんのイメージしていたデジタルマーケティングと違い泥臭い調査・検討の部分が多かったと思いますが、その通りで泥臭い調査部分が全体の重要度の割合で言うと8割だと思っています。

つまり調査をしっかりすれば、その後は自ずと目指す道とゴールは決まるはずです。

ですので、ここまで説明した調査項目やマーケティングチーム編成といった地道な作業を疎かにしない事が結局は近道なのです。

 

ステップ9:コンテンツの制作

この段階でようやくコンテンツの制作です。

とにかく長すぎって思った方もいらっしゃると思いますが、先ほども言った通りマーケティング施策は調査が8割です。

これがバシッときまれば実際のコンテンツ制作で迷ってブレる事は少ないでしょう。

 

私自身がエンジニア系上がりではなく、マーケッター上がりという事もありますが、もう一度強調したいのがここで制作する物は単なる会社紹介のようなHPではないですよという事。それはもう15~20年前の話です。

ここデジマ堂では、あくまで売上をガンガン上げていく為のマーケティングの為のサイトや広告などの制作です。


ステップ6と7のマーケティング施策の検討と使用プラットフォームの検討の段階で既にどのプラットフォームをどういう頻度でどういう順番で使用するとかというところはもう決まっていると思います。(もちろんこのコンテンツ制作の段階で修正するような事はあります。)

 


しかしながら、私が制作チームや私自身(私も制作します)に実際の制作に入る前にもう一度だけ重要な点を再確認して欲しいと思っています。

そのポイントを以下にリストアップします。

再確認チェックポイント

  • 今までのステップで行った調査と検討内容を再確認する
  • 商品・サービスのベネフィットと特徴を混同していないか?→お客さんが欲しいのはベネフィット
  • 潜在客のペインポイントと不満点を理解し、その解消を説明出来るコンテンツに出来るか
  • 施策全体にストーリーがあるか
  • 何がゴールなのか?なぜそのゴールなのか?
  • 客が混乱するコンテンツの設計になっていないか?(説明やボタンが多すぎるなど、またデザイン的に分かり辛いコンテンツになっていないか)
  • 潜在客のコンタクト情報を得る為のアクションポイントはクリアで十分魅力的か?(無料のコンサルテーション、無料の資料・動画、ウェビナー、セミナー等)
  • ケーススタディなどを盛り込んでお客さんの不安や信頼を取り得る設計になっているか?


若干、間接的かつ精神的な部分ではありますが、いざ実施の前にもう一度振り返って貰いたい下記のポイントがあります。

注意ポイント


1.お客さんは最高の商品・サービスにお金を払うわけではなく、お客さんの問題や欲求を解決してくれる商品・サービスにお金を出す
2.マーケットをよく理解して、お客さんの恐れ、希望、痛み、夢などを理解する
3.競合他社よりも潜在客の事を理解しているか



こういったポイントを見ていくと、マーケティングで重要なのはお客さんにいかに伝えるかの部分なので、必須であるIT知識と共にセールスライティングの勉強は常にしておいた方がよいでしょう。


いかにお客さんのペインポイントに入り込んで解決法を提示してあげるか、そしてそのお客さんを実際にアクションを起こす気にさせるかというところですので、セールスライティングは必須の知識として勉強する事をお奨めします。

ココがポイント

これらのポイント理解した上でコンテンツを作成すれば、24時間365日自動稼働のセールスマンが出来上がります。

 

ステップ10&11:デジタルマーケティング施策の実施及び測定・改善

デジタルマーケティングの実施と改善

デジタルマーケティングの実施と改善





切々とデジタルマーケティング全体の流れですが、ここで最終章です。

今までじっくり調査・検討・計画したマーケティング施策を実施する段階です。

ココがポイント

マーケティングは常に測定と改善の繰り返しですので、必ず実施した結果を毎月確認するという事が重要です。

季節性があるような商品だったとしても2ヵ月毎や四半期毎では少々長すぎます。

毎月進捗状況を確認して、その都度現在行っている施策が合っているか、もし改善しなければいけない点があればその都度柔軟にプランを変更していく事が正しいPDCAサイクルでこれをしっかり毎月行うという事とこの一連の実施・測定・改善をPDCAとして継続していく事が大きな成功への一番の近道です。

いきなりの成功を想像している場合があると思いますが、確かにそういった場合もあるものの、アナログマーケティングと同じで地道な種蒔きがなければ突然花が開く事はありません。

セールスは測定を元にした科学であって、測定とその結果の調査を無くして成功する事は難しいでしょう。

今月は先月に比べて何%落ちた増えたという事だけに一喜一憂するようなセールスになっては最も意味がありません。

成功している時よりも、上手くいっていない時の方が数字から見えるヒントの方が多いのがマーケティングです。

ですので、すぐに上手くいかなくても、実際の数値をじっくり分析して成功へ近づけましょう。

 

またどういったKPIを立てて行ったらよいですかという質問を受け取りますが、これもまずは自分たちで決めた施策を数か月実施して現実的なKPIを設定していって毎月状況を確認するという方法が良いでしょう。

というのもKPIは商品やサービスの種類に大きく左右されますから、一一概にPVがどのくらいを目指しましょうというのもなかなか難しい部分があります。

ですので、まずは数か月計画した施策を実施し、現実的なKPIを見極めましょう。


最後にデジタルマーケティングで使われるKPIのインディケーターを紹介したいと思います。Google Analyticsの使用方法等を解説する記事でも触れますが、
代表的なインディケーターを紹介します。

ポイント

・ユーザー数
・新規ユーザー数
・ページビュー(PV)
・ページ/セッション
・平均セッション時間
・直帰率
・チャンネル Direct/Referral
・参照元メディア
・ページ毎のPV
・離脱率
・アクセス元の国、地域





上記の指標はあくまでも代表的なものです。

詳細について今後の記事の中でどう数値を読んで理解していけばよいのか特集していくつもりですので、今回のこのデジマの流れについての記事内では割愛させて貰います。

 

 

まとめ

1.デジタルマーケティングと従来のマーケティングチームとの融合したチーム編成が大事
2.お客さんの悩みや不満を解決出来る事を説明できるコンテンツ作りが大事
3.毎月結果をレビューして、改善に繋げるPDCAサイクルを作る事が大事

 

今回はこの1ヵ月を使って説明してきたデジタルマーケティングの流れ11ステップについての最終回でした。

今後はこのデジタルマーケティング施策の中で実際に使うツールの説明や使い方などより具体的に解説記事を作成する予定ですので、期待して下さい。
    

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